TCR - Coaching | Iris Strang
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SEMINAR 1: Den Kunden begeistern und die Abschlussquote erhöhen
SEMINAR 2: Empfehlungsmarketing
SEMINAR 3: Beschwerdemanagement - Beschwerden und Einwände konstruktiv behandeln
SEMINAR 4: Telefontraining
SEMINAR 1: Den Kunden begeistern und die Abschlussquote erhöhen
Warum scheitern Verkäufer? Untersuchungen zeigen, dass der Mangel an Fachkompetenz nur zu einem geringen Prozentsatz dafür verantwortlich ist. Verantwortlich sind vielmehr der Mangel an Begeisterungsfähigkeit, Überzeugungskraft und Selbstvertrauen und der Mangel an Selbstorganisation.
Begeistern Sie Ihre Kunden, verkaufen Sie mit Empathie!

Wie kann ich meine Kunden begeistern? Wie kann ich eine Herzensverbindung aufbauen? Ein Kunde, der von Ihnen begeistert ist, wird nicht nur auf Dauer Ihr Kunde werden. Er verzeiht Ihnen auch kleine Fehler oder einen etwas höheren Preis, und er empfiehlt Sie weiter. Sie halten Ihren Kundenbestand und bauen ihn noch aus, wenn Sie diesen Schatz der bestehenden Kundenbeziehungen nutzen.

Welche Einstellung haben Sie zu Ihren Kunden? Ihre Einstellung steuert Ihr Verhalten, und Ihr Verhalten beeinflusst das Verhalten Ihres Kunden. Es gibt psychologisch fundierte Methoden, für sich selbst zu erkennen, warum Sie vielleicht bei einem bestimmten Kundentyp eher konfliktorientiert reagieren - und dieses System zu verändern in eine lösungsorientierte Reaktion. Die Kunst ist, nicht dem Kunden etwas verkaufen zu wollen, sondern ihn etwas kaufen zu lassen!

Inhalte
Sie lernen den Verkaufsprozess als ein Ritual kennen, welches vom Grundsatz her immer in bestimmten Phasen abläuft. Auf Wunsch begleite ich Sie und Ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung im Kundengespräch. Lernen Sie Ihre Stärken und Schwächen besser kennen. Erkennen Sie, wie Sie auf Ihre Kunden wirken und setzen Sie diese Wirkung gezielt und zielorientiert ein.

Der Verkaufsprozess beinhaltet folgende Bausteine:
  • Vorbereitung
  • Kontaktphase - der erste Eindruck
  • Chancenanalyse
  • Entwicklung und Präsentation der Lösung
  • Verhandlung
  • Abschluss
  • Kundenbetreuung
  • Empfehlungsmarketing
Sie bekommen in jeder Phase psychologisch fundierte und in der Praxis erprobte Techniken und Methoden an die Hand. Wirkungsfaktoren wie Körperhaltung, Stimme und Sprache, Mimik und Gestik werden berücksichtigt.

Besondere Berücksichtigung finden die Fragetechniken.

Stichwort: "Wer richtig fragt, der führt!" Steuern Sie den Verkaufsprozess abschlussorientiert.

Und nicht zu vergessen:
Was auch immer Sie anbieten, Sie können fast sicher sein, dass der Kunde den Preis anspricht. Und darauf sollten Sie vorbereitet sein!
"Für die Behandlung extra zahlen? Nein" oder "Das muss auch mit weniger Geld gehen!"
Aussagen, die jeder von Ihnen kennt. Lernen Sie damit zu Ihren Gunsten umzugehen.
Sehen Sie sich nicht länger als Wunscherfüller, Berater oder gar Klinkenputzer.
Sehen Sie sich als Verkäufer!
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SEMINAR 2: Empfehlungsmarketing
Wann sind SIE das letzte Mal in einem Hotel oder in einem Fachgeschäft gefragt worden, wie zufrieden Sie sind, und was Sie gerne verbessert haben möchten?
Und ob Sie bereit sind, denjenigen weiterzuempfehlen?

Den Schatz der bestehenden Kundenbeziehungen zu heben - das erreichen Sie durch professionelles Empfehlungsmarketing.

Bausteine des Workshops oder des Einzeltrainings:
  • die wichtigsten Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing
  • Ihre Einstellung - entwickeln Sie Ihre persönlichen Motive, Empfehlungsmarketing professionell zu leben und erkennen Sie, warum Sie es bisher nicht getan haben.
  • Einwänden und Bedenken der Kunden professionell begegnen
  • Ihr persönliches Empfehlungskonzept, abgestimmt auf Ihren Arbeitsbereich
  • Entwickeln und Üben der telefonischen Ansprache der künftigen Kunden
Was empfinden Sie als schwieriger, die "Warmakquise" durch Empfehlungsmarketing oder die Kaltakquise? Genau, bei der ersten Variante haben Sie den unschätzbaren Vorteil, dass der Kunde, den Sie für sich begeistert haben, für Sie ein Fürsprecher darstellt!

Nutzen Sie den Schatz, den Ihre Kunden darstellen und fangen Sie noch heute mit dem professionellen und strukturierten Empfehlungsmarketing an.
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SEMINAR 3: Beschwerdemanagement - Beschwerden und Einwände konstruktiv behandeln
Mein Sprichwort war und ist seit 30 Jahren: Man Muss Menschen Mögen! Wenn Sie diese 4M für sich bestätigen können und in der Kommunikation mit Kunden beherzigen, kann "eigentlich" gar nichts mehr schief gehen - oder?
Mit Empathie müssten Sie doch jeden Kunden beschwichtigen bzw. überzeugen können? Wenn Sie im Alltag das Gefühl haben, dass Empathie nicht immer reicht und dass eine zusätzliche Methode, Beschwerden und Einwände zu behandeln, hilfreich sein könnte, sind Sie bei diesem Baustein genau richtig.

Einwände und Beschwerden haben immer einen konkreten Grund. Es kann aber auch sein, dass es Missverständnisse gibt oder dass die Beschwerde eine Ventilfunktion darstellt, um Frustrationen abzubauen. Oft ist dem Kunden dies gar nicht bewusst. - Jetzt muss professionell reagiert werden, nicht emotional!

Sie und Ihre Mitarbeiter lernen mit dieser Methode, nicht genervt oder hilflos zu reagieren, sondern mit geführter Kommunikation Brücken zu bauen. Ein Kunde, der sich bei Ihnen beschwert oder Einwände hat, signalisiert auch, dass er bei Ihnen Kunde werden oder bleiben will! Sonst würde er einfach aufstehen und gehen. Oder einfach nicht mehr bei Ihnen kaufen. Wenn Ihre Mitarbeiter und Sie konstruktives Beschwerdemanagement als Baustein Ihres Erfolges begreifen, macht auch dieser Teil der Arbeit Spaß. Und genau das lernen Sie im Workshop.

Auch wenn unsere Kunden selbst diese 4M nicht immer beherzigen, vielleicht aufgeregt sind oder laut werden, liegt es an uns, professionell zu agieren.
Allerdings heisst es manchmal auch "Flagge zeigen" und Grenzen setzen.

Betrachten Sie Beschwerden aus eigener Sicht, aber unemotional. Wandeln Sie Unmut in Zustimmung.
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SEMINAR 4: Telefontraining
Wie häufig nutzen Sie und Ihre Mitarbeiter das Telefon in der Kundenkommunikation?
Und kennen Sie Ihre Wirkung? Ihre Stärken und Schwächen, die Sie dann gezielt anwenden bzw. verbessern können?
Setzen Sie aktiv Ihr wirkungsvollstes Werkzeug, Ihre Stimme, dabei ein?

Das Telefon ist in der heutigen schnelllebigen Geschäftswelt ein bedeutendes Erfolgsinstrument - wenn es richtig genutzt wird. Ein Telefonat kann wichtige Geschäftskontakte herstellen oder vertiefen. Genauso gut kann allerdings in Minuten auch Erfolg vernichtet werden.

Nach dem Seminar können Sie
  • überzeugend argumentieren
  • das Gespräch sicher steuern
  • auf Einwände und heikle Situationen professionell reagieren
  • Ihre Stimme und deren Modulation noch gezielter einsetzen
  • noch sensibler Stimmungen im Gespräch wahrnehmen
  • Ihre Dienstleistungen und Produkte nutzenorientiert verkaufen
Inhalte
Neben der gemeinsam erarbeiteten Theorie erstellen Sie Ihren individuellen Gesprächsleitfaden, üben diesen schon im Seminar und können Ihr neues Wissen sofort am nächsten Tag gewinnbringend einsetzen und festigen. Sie trainieren je nach Bedarf Neukundengewinnung, Betreuung von Kunden und den Verkauf am Telefon. Durch das Telefontraining werden Sie noch professioneller, überzeugender und erfolgreicher sein - und Sie werden sich nach den Telefonaten noch besser fühlen. Seien Sie "The Voice" !
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nächster Termin: 16.02.2011 19.30 Uhr in der Leonorenstr. 24 - 12247 Berlin
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